Social media e tecnologia possono influenzare una negoziazione?
Social media e tecnologia possono influenzare una negoziazione? Sì.
Ad affermarlo è il Dr. Al H. Ringleb che il prossimo 23-24 febbraio terrà un seminario aperto al pubblico sulle “Strategie di Negoziazione” al Campus Cimba di Pieve del Grappa.
«La misura in cui i negoziati sono stati influenzati dalla tecnologia, a partire dall’avvento del fax fino all’intrusione dirompente dei social media nella nostra vita quotidiana, non può semplicemente essere ignorata», spiega il neuroscienziato e fondatore di Cimba.
Il punto di partenza nella tesi del Dr. Ringleb è che ormai i social network fanno parte, anzi permeano completamente le nostre esistenze. Ignorarlo potrebbe portare danni non indifferenti, anche -e soprattutto- in sede di negoziazione.
«Gli strumenti e i database dei social media hanno reso facilmente disponibile un’ampia varietà di dati personali, fornendo ai negoziatori una comprensione più profonda dei veri interessi, pregiudizi, percezioni e preferenze interpersonali delle loro controparti», spiega Ringleb, «Mentre in passato le questioni etiche e legali erano in gran parte incentrate sulla menzogna, sulla persuasione manipolativa o su mosse coercitive all’interno dei confini della negoziazione stessa, ora i social media possono essere utilizzati per plasmare un’opinione pubblica potente che può esercitare una notevole pressione sulle parti al tavolo».
Addirittura, il professore sottolinea come il tipo di informazioni facilmente disponibili, o che possono essere facilmente create, abbiano superato di gran lunga la capacità della legge di tenere il passo. Basti pensare alle informazioni false che vengono veicolate tramite social: sebbene le falsità possano essere affrontate nella maggior parte dei casi attraverso azioni legali, gli effetti reputazionali sono molto più durevoli e difficili da superare. In effetti, una confutazione sui social media a fatto avvenuto può avere un effetto limitato.
«È chiaramente importante essere vigili sull’ambiente dei social media e muoversi rapidamente quando si è “attaccati”. Dal punto di vista strategico ai fini della negoziazione, la gestione dell’ambiente dei social può fornire vantaggi significativi» afferma Ringleb.
La preparazione ai negoziati rimane il fattore più importante che ne influenza il successo: attraverso i social media possiamo conoscere in modo affidabile l’intera serie di parti che potrebbero essere rilevanti per la negoziazione, comprese quelle lontane dal tavolo.
«Attraverso una strategia di vigilanza, possiamo imparare come strutturare il nostro messaggio per influenzare i partiti importanti, mobilitarli e neutralizzare il messaggio dell’altra parte». E in ottica di prevenzione: «sta diventando sempre più importante essere consapevoli del tipo di informazioni che si pubblicano sui social media».
Ci sono tutte le ragioni per credere che con i potenti strumenti e le tecniche dei social media di oggi, maggiori sono le informazioni disponibili sulla squadra negoziale, maggiore è la probabilità che l’altra parte le catturi e ne tragga vantaggio. «In questo senso, è meglio comprendere e utilizzare al meglio l’ambiente virtuale in cui si è presenti. E questo vale anche per molti aspetti del nostro lavoro e della nostra vita privata».
È possibile partecipare alla lezione di Negotiation Strategy.
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