Negotiation Strategies and Techniques: Becoming a Better Negotiator and Leader
Il prossimo 23 e 24 Febbraio, nelle aule del Campus CIMBA prenderà avvio il corso Negotiation Strategies and Techniques: Becoming a Better Negotiator and Leader.
Il workshop fa parte del ciclo formativo del CIMBA Executive Master e fornirà gli strumenti indispensabili per diventare un negoziatore di successo.
Abbiamo chiesto al Dr. Ringleb, docente del corso di spiegarci cosa si intende per negoziazione e come sarà strutturato il corso.
Buona lettura!
La negoziazione è un mezzo fondamentale per ottenere ciò che vuoi dagli altri, in diverse circostanze e situazioni.
Si tratta di una comunicazione progettata per raggiungere un accordo quando due parti hanno alcuni interessi condivisi e altri, invece, contrapposti. Quindi, se vogliamo, rappresenta lo strumento migliore che le persone hanno per affrontare le differenze.
Tuttavia molti vedono nella negoziazione solo qualcosa di meramente commerciale e non comprendono invece che è un modus operandi che mettiamo in atto ogni giorno e che richiede capacità specifiche, a vantaggio di entrambe le parti.
Analizzando le carriere e le scelte dei nostri studenti e dei nostri eccezionali Alumni, è emerso che le qualità di un buon negoziatore non sono solo acquisibili, ma sono integrate ad un ampio spettro di situazioni sia nell’ambito professionale che privato. Quotidianamente intraprendiamo trattative e la nostra capacità di “negoziare” ha un impatto significativo sulla qualità della nostra vita.
Pochi workshop forniscono gli strumenti per sviluppare le qualità di un buon negoziatore e non si tratta solo di negoziazioni, ma anche di risoluzione delle controversie, gestione dei conflitti, lavorare con persone difficili, impegnarsi in conversazioni difficili, fornire feedback, lavorare in team e, in particolare, sviluppare il nostro ruolo di leader.
E, dunque, quali sono queste skills?
Come esploreremo nel Workshop, la principale differenza tra negoziatori di successo e non è la capacità di gestire efficacemente i processi mentali, emotivi e fisiologici, nello specifico: la capacità di rimanere calmi sotto pressione.
Gestire le nostre emozioni e dirigere la nostra cognizione consente di far emergere il meglio del nostro pensiero e, cosa importante, superare i pensieri e le sensazioni spesso debilitanti che così offuscano il nostro giudizio migliore e indirizzano in modo errato le nostre azioni e comportamenti.
Reagire con rabbia, ritirarsi per la paura, essere sopraffatti da ansia inutile o ostacolati dallo stress, raramente portano a risultati produttivi, creativi e salutari. In questo senso, in CIMBA crediamo che le capacità per un buon “negoziatore” siano alcune delle caratteristiche personali più importanti per un avanzamento di carriera.
Attraverso la prospettiva delle neuroscienze, il nostro seminario sulle strategie e le tecniche di negoziazione offre una panoramica dei processi mentali cognitivi ed emotivi che influenzano le nostre scelte di azione e comportamento. Nello specifico:
• In che modo la memoria di lavoro del nostro cervello, che è limitata, rende difficile sia ascoltare che formulare una risposta allo stesso tempo e come possiamo gestirla.
• Quanto la mancanza di coraggio di chiedersi il “perché”, ci porta a compiere azioni e scelte comportamentali inappropriate e improduttive e come possiamo andare oltre.
• In che modo la nostra paura di porre domande difficili ma importanti è guidata dalla reazione “lotta o fuga” del nostro cervello e cosa possiamo fare per controllarla.
• Il modo in cui il nostro cervello usa le scorciatoie mentali può condurci (o permetterci di essere manipolati) verso trappole psicologiche come l’ancoraggio, l’eccessiva sicurezza, l’escalation e come possiamo riconoscerli, evitarli e persino farne uso.
• In che modo, quando siamo di fronte ad ambiguità, pressione e ansia, quelle stesse scorciatoie mentali possono allontanarci dal pensiero flessibile, verso modelli di pensiero rigidi influenzati a nostro discapito dai nostri pregiudizi, stereotipi e preconcetti e come possiamo riconoscerli in noi stessi e negli altri e gestirli al meglio.
• In che modo la preferenza del nostro cervello per le abitudini può portarci a usare le stesse tattiche più e più volte, in particolare quando siamo sotto pressione, perpetrando (persino rafforzando) una strategia di negoziazione improduttiva e come, comprendendo meglio il processo di negoziazione, si possono costruire abitudini di negoziazione migliori e più produttive.
Basato sulle ultime ricerche in ambito neuroscientifico, il corso esplorerà le componenti chiave per una negoziazione efficace e di successo:
1. Pianificazione della strategia di negoziazione (come negoziare; posizione vs interessi; risoluzione delle controversie o conclusione di accordi; influenze interculturali; considerazioni etiche; uso di agenti; uso di una lista di controllo per la pianificazione della negoziazione);
2. Utilizzo delle tattiche chiave per il successo (sviluppo di relazioni; potere; strumenti psicologici e trappole; valutazione del proprio stile di negoziazione);
3. Creazione di un contratto applicabile per chiudere i negoziati (nozioni di base sul diritto contrattuale; fonti del diritto contrattuale; uso di una lista di controllo del diritto contrattuale; strategia contrattuale);
4. Esecuzione e valutazione del contratto (risoluzione di controversie; utilizzo di processi di risoluzione alternativa delle controversie; utilizzo di impegni aziendali, schermate, clausole contrattuali e risorse online);
5. Simulazione ed esercizi di negoziazione in classe (utilizzo di casi, video e feedback tra pari per sviluppare competenze abilità).
L’obiettivo principale del Workshop è apprendere le strategie e le tecniche di negoziazione che consentiranno di creare valore al fine di migliorare le relazioni a lungo termine, sia professionalmente, con partner commerciali, clienti, dipendenti, membri del team o altri stakeholder, sia personalmente nella comunità, famiglia o amici. Queste abilità sono fondamentali per il successo nelle nostre relazioni interpersonali.
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